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广州市场调查公司-如何做好展会市场调研与成交准备?
信息来源:广州市场调研公司   发布时间:2014-2-23   浏览:

参加一个展会是否有收获,和企业参展前做的市场调研及成交准备工作有很大的关系,看看一个成功的拿到展会居多订单的企业是如何准备的:

市场调研 :

在选择展览会和选择展出产品之前,展出者已做了市场调。调研围绕所展示的产品和围绕成交开展,调研内容包括市场、运输、包装、保险、税则、汇率、折扣等。每个市场都有其特点,透彻地了解和充分准备有助于展出成功,有助于成交。

需要了解的市场情况包括:市场规模、消费量、进口量、消费值、进口值、产品来源、消费增长率、消费地理分布、有关法则、市场潜力和发展趋势、市场障碍等。如果市场对某产品有贸易的和非贸易的壁垒,再展出这类产品就要慎重考虑,除非有长远打算,否则展出就没有太大意义了。另外要了解关税、税率、配额、货币管制、其他限制以及市场划分等状况。

还要了解产品情况,产品必须符合市场要求。为此,必须了解产品的质量、颜色、风格、尺寸、外观、设计、性能、技术规格、贸易标准,以及运输包装、消费包装、保护要求、说明要求等。如果按市场要求专门为展出更改产品、包装困难,展出者也应该知道市场要求,并能向客户解释说明,只要有订货,可以按市场要求和客户要求提供产品。

展出者必须了解竞争情况,以便知道与谁竞争,作好价格等各方面的准备,需要了解的竞争情况还包括其他供应商,包括外国和当地供应商的名称、供应量、市场占有率、优势及弱势、商标及专利问题、市场主导产品的特性、市场主导公司成功的原因、各供应商市场增减情况、市场价格等。

了解销售渠道也是市场调研的一个重要内容。首先要了解销售整体情况,包括销售体系、正常的销售渠道和环节、不同渠道的相对重要性及优劣势、各环节各渠道的定货数量、交货期要求、销售条件、价格中加价幅度、售后服务要求等。其次是确定目标商人,即确定可能的主要买主:是进出口商、制造商、批发商经销商或是零售商。

展出者还必须了解运输条件,包括当地市场的运输业状况、运输路线、运输方式、运输价格,以便计算、决定产品报价中的运输成本、运输时间及成交合同中的运输条款。

调研的具体内容可以根据展出和成交需要定。如果展出者有条件,可以自己做调研,如果没有条件,可以委托展出地的咨询公司、市场调研公司。

成交准备:

成交准备主要有三方面:产品、条款、资料。根据展出者的生产能力和财政实力并估计客户可能的要求,决定产品的可供品种、数量、规格、性能以及可以做出的改进和交货时间等,也就是准备货源和货单。根据市场调研结果决定条款,包装条款、交货条款、运输条款、付款条款等,作为洽谈、签约的基本条件。根据谈判和签约需要,准备样品、编印公司介绍、产品目录、产品介绍、价格表、合同等。样品要与实际供货的产品一致,好于或差于实际产品都会有麻烦。公司介绍内容包括公司名称、公司地址、资金、年营业额、营业范围、职工人数等,公司介绍的目的是让客户了解展出者。

产品目录是各种产品的综合介绍。产品介绍一种或一个系列的产品介绍,内容可以详细一些,包括各种技术规格等。展台资料质量要好,数量要充分。要使用当地文字、货币单位和计量单位,让客户了解自己与自己了解客户同样重要。

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